“从明星到达人，13个月打造出“瑜大公子”遥望互联网的“快与变””

在众多电商为双十一艺术节紧张备战的前夕，11月5日，快手主播瑜大男子以3亿6800万美元的商品自带成绩闯入人们的视野，而他背后的操纵者却恰恰望着机构。

这一年，如何在徒手直播中迅速出类拔萃？ 还有那些有特色的播音员？ 在流量投入、主播孵化、直播场景构建等方面有那些做法论？

在杭州，我们见到了看远的队伍，和他们谈了看远的电子商务直播模式。

快得多: 13个月，3亿6800万冲刺

说起快车道播音员，很多人都在想是粉丝队伍庞大的6口之家，还是直播期间上演的砍价戏，但新人的快车道主播往往很难在快车道上迅速成长并占据一席之地。

但是瑜大公子是电子商务机构自主孵化，不是快手家族制，而是同时销售额3亿美元的电子商务主播。 现在瑜大公子的粉丝总量达到了1393.3万人。

这样的成绩不一而足，遥望队在瑜大公子的所有阶段都设定了目标。

2019年，瑜的儿子作为化妆高手上传了快手。

大多数化妆艺术家的更换方式都有限，无论是短电影的视频广告，还是在线活动。 市场宣传部长王凯告诉小红，能否改变人气对机构来说是个巨大的考验。

19年11月，瑜大公子开始用快手尝试带入商品。 从一开始他的数据状况就很好。 各字段的数据也很稳定。 王凯对小红说，过了一会儿，发现他( gmv )停滞不前。

不仅是员工，瑜的儿子也很着急。 试图改变直播的方式，调整播出频率，时间在今年6月迎来了转换。

6月7日，瑜大公子突破4千万，虽不及我们的期望，但对他来说也上了台阶。

在我们看来，他(瑜大公子)真的很有实力，也显示了他是进入快手部级主播行列的机会。

之后不久瑜大公子的粉丝数开始飞跃增长，9月30日，瑜大公子的销售额正式过亿，总gmv达到1.4亿。

过亿后，球队实现了阶段性目标，但要想更上一层楼显然很难。

11月杭州的天气已经很冷了，但是杭州未来科技城国际会议中心的现场很冷，气氛很热。 这是11月5日瑜大公子齐聚盛典的活动现场。

早上10点，活动会场已经铺上了红毯。 辰亦儒、周洁琼、孟美岐、孙坚等众多明星开始入场，接着远望高管天团。 有10多个企业品牌公司和证券公司的代表，一次入场仪式感十足。

直播持续了14个小时。 想看明星，孟美岐拿着化妆刷给瑜的儿子现场举办了女团化妆教育； 据悉，当天福利1000万张以上，单品一位数秒杀200万张以上； 如果想看运气如何，活动会场有时会免费赠送抽奖的lv、gucci。

远远望去的工作人员告诉小红，为了这个反馈日，从很远的一个多月前就开始准备选品了。

此外，团队还进行了长达半个月的预热，承包了杭州钱江新城120分钟的灯光表演、杭州市地铁1号线、全国10大城市广场的地标性大屏幕等数千个流量商圈的推广。

当晚，更是请来重量级明星应援，出动直升机，这场直播带货活动，也让业界目光远射互联网。

从壁虎浏览数据平台来看，当天瑜大公子直播14小时，观众人数达到1020万人以上，距离开场仅30分钟就突破了3000万美元。

更重要的是，一场比赛总gmv为3.68亿，瑜的儿子在刷新自己带货纪录的同时，还占据了浙江省排行榜第一名，一度向全国带货排行榜第一名冲刺。

这3亿6800万人，正如所料，可以说这是对我们长期积累的响应； 但出乎意料，真的给了我们很大的惊喜。 王凯想起来了。

展望变化:增长迅速，人货场合一

眺望互联网于2007年建立。 从2010年开始，从很远的地方制作短片录像。 由于此前一直观望手游、公众号流量玩家的身份，早已嗅到直播带货机遇的遥望，19年开始进入局电商，成为最早致力于直播电商的机构之一。

可以说，在网络营销时代，每一步都落在了风口浪尖上。 王凯说，这并不意味着远远地望着追风口，相反，风口来的时候，我们已经差不多站好了。

在这样的变化背后，从电子商务从业者直播拿货的经验中可以看出，团队不仅嗅觉敏锐，反应也很快。

2019年初，从很远的地方开始互联网与王祖蓝接触，开始了第一批直播带商品。 这开创了领域内直播机构和明星合作自带商品的先河。

当时跑垒员整体的热度还没有冷却，第一场比赛是抱着试一试的心情进行的，但效果确实超出了我们的想象。 之后，更多的明星主播尝试直播，逐渐成为常规节目。 王凯介绍了。

目前，除王祖蓝外，从远处看到了互联网旗下签约王耀庆、张柏芝、张柏芝等多位明星。

明星玩法另一方面，在自助孵化主播中，远望也孵化出瑜大公子、李宣卓、乃提等众多特色主播。

那么，如何孵化出优秀的播音员呢？

我们是赛马，但和马不同。 王凯向小红介绍说，我们想为想尝试直播的主播们提供场地、团队、产品等，然后投入到主播身上。 在一定的时间内，谁卖商品卖得越来越好，就在下一场比赛中投入，拿着商品不好的人就被淘汰了。

遥望团队通过定制确定、公开的竞争规则，激发主播的竞争意识和积极性，选择带来商品的主播，然后我们进行适合他们的品种培育。 比如酒仙李宣卓先拿来酒，王祖蓝日用制品多等等。

另外，比起孵化头的主播，纵观网络也更注重培养中腰主播。 王凯表示，通过批量生产主播实现了规模带商品，另一方面，这些中腰主播也能积蓄力量向头部冲刺。

而且，远望也是业内马上意识到进货重要性的团队之一。

当你实际开始接触电子商务商的销售品时，你会发现它是限制你快速发展的重要因素。 如果跟不上的话，播音员走得再快也没用。 王凯说，在人货场的三大要素中，商品最重要。

与我们有非常深厚的企业品牌合作。 我们销售的销售额可能增加了总销售额的80%。 那个怎样才能更好地持续卖那个呢？ 我们实际上与它合作，已经深入到那个工厂的产品中。

根据机构和播音员的需要包装和生产产品。 例如，无论哪个畅销，当我们反馈数据时，它也会根据我们的反应进行调整，从而更长期地销售。

目前，企业内部设有选项层，主播的大部分选项在此完成。 小红在参观的过程中发现，产品架子上摆放的种类很多，其中妆容、饮料等都设置在固定的位置。

据员工介绍，互联网现有合作企业品牌已近2000家，包括40多个企业品牌的独家分销权、皇家等知名企业品牌。 在整个供应链方面，从招商选品到物流仓储，从远处看建立了完善的供应体系。

以产品招商为例，远方组建60多人团队选择产品对接，选择产品通过流程后，根据主播在直播间的优势和带来商品的能力进行安排。

任何可以进入我们头部主播直播期间的产品，我们都要求是企业品牌。 另一方面，我们必须考虑产品的质量，保证播音员的声誉； 另一方面，大牌的产品知名度也很高，能够给主播带来一定的流量和销量加成。

另外，在直播场景的构建中，远程网络被用于企业的15层至19层设置在直播间。 直播中主播调整数据表现，为了让产品更有序地到达主播手里，直播的大屏幕、后台监控数据工具、置物架等所有直播间都一应俱全。

货场合一，在这座渴望互联网的大楼里，主播、选品、直播场景合一，有效实现了直播电子商务商家的整条链条覆盖面。

无论是瑜大公子那样的榜样还是样品，我们都有亿万主播冲进了破碎的赛道。 它还表示，机构正在快手进行电子商务。 只要用心去做，一定有机会。 王凯说。

眺望这一年:流量为王

遥望远方，业界大多对队伍成长的速度、变化的速度感到感慨。 如果仔细考虑从远处带来商品的增长路径，不仅团队资金实力高，正确把握流量的玩法也是护城河之一。

从流量投放业务开始，从媒体到直播商务，远远看到组建了40多人的投放团队，从多年的投放经验远远看到，形成了独特的投放模式。

最初，徒手使用的是大主播连麦挂单的销售形式，但发现这种形式并不好。 (列入清单)其最大的问题是无法控制，转换效率低。

王凯向小红介绍说，一方面你需要和大主播调整时间，配合他们的直播卖商品，受到限制。 另一方面，列入名单的购买率也不高，列入名单，加上投入的费用，性价比不高。

但是很快，团队就发现了小店的特点。 后面出现了一家小店，很好地处理了我们这个问题。

年6月，快餐店开始销售。 可以为企业在公共区域流量中涨粉、引流、转化购买提供产品工具，支持短电影视频宣传和现场宣传两种营销模式。

小店大大改善了我们的引流效果。 王凯告诉小红，我们最喜欢的是它可以控制，可以随时根据转换效果进行调整。 通过小店迅速聚集流量，引诱到我们的直播中间，从效果上来看，如果顺利，我们就继续投，即使不顺利，也可以马上停止。

直播结束后，投放小组将根据当晚直播的情况进行播放，以主播直播的表现为样本进行分解优化，总结经验应用于下一次直播。

从外部来看，投入能力强、舍得花钱是互联网能够快速成长的理由。 但另一方面，王凯说直播拷贝也非常重要。

11月15日，快手发布了严打戏直播卖货公告。 对此，高级公关经理净玄也提出了她的意见。 其实，我们与企业品牌、商家的谈判过程一直存在，同时周期较长，以季度为单位。 该直播间的戏剧销售品是招商选品团队工作的缩影； 另一方面，也是为了满足平台各个阶段的复制方向、客户的喜好。 但是，随着快手规则的制定，一开始可能会用这种方法引流，但现在已经没有必要了。

最近统计了双十一销售节的成绩，为13.22亿。 我们第一年做双十一销售节，然后直播才一年多，所以对这个成绩很满意。 王凯介绍了。 快速通道制造商至今仍有很大的机会和想象力，至少我还能玩三年。

采访笔记

年，直播最大的变量可能是全民电商，但在迎来井喷式全面爆发的情况下，直播带的商品朝着大众化和常态化的方向迅速发展。

小红说，未来的竞争将是对全面化、精细化、纵深化运营的考验。 遥望远方，只有在浪潮中探索专用的直播模式，寻求变化，才能走得更远。

虽然走得很准，走得很快，看着发展得很快，但一听到下一年的目标，王凯说风向太变了，不容易明确一年的事件，我们只需要决定下一季要做多少。

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