“西安新东方姚振华：新时代的血海市场需要价值回归，抛弃新闻不对称”

中心观点:

1、在蓝海市场保持克制，在红海市场保持斗志，在红海市场回归本质，回归价值。

2、教育培训领域最大的痛点是，客户(家长)和录取者)学生)自然相距甚远。 老师和学生在课堂上的教育，家长很难知道真相。 在我们内部，我们常说左手抓教育，右手抓服务。 其中，教育面对的是学生，服务面对的是家长。

3、教育培训领域还很年轻，一点点的机构倒闭，或者发生并购，从长远来看对整个领域都是好事。

4、无论做多少内部管理、监督、检查，对客户都不透明。 消除新闻差异是透明化的关键，只有这样才能赢得顾客和渠道的信任。

5、目前k12的核心竞争力是培养和留住好老师的能力。 我们最终想回到一个原点，找到好苗子，培育它，实现快速的生产能力拷贝。

6、教培领域的各机构，我们是竞争关系，但更重要的是合作关系，是共生和相互链接的关系，只有做到这一点才能实现双赢。

以下分享姚振华全文(在多知网整理) :

我先问三个问题。 教育机构的顾客是谁？ 教育机构创造的价值是什么？ 新东方核心战术为什么要围绕教育产品和教育质量？

我们目睹了这个领域从2004年发展到现在，从蓝海市场发展到红海市场。 在蓝海市场保持克制，在红海市场保持斗志，在红海市场回归本质，回归价值。 这是我今天分享的基础理论的逻辑。

如果想知道这个逻辑，大家可以读两本书。 以恩德培为中心，以顾客为中心，其核心文案是华为要为用户创造什么价值，价值评价体系如何，如何根据评价指标分配价值。

01

为什么要回归价值？

新东方的定位是想对公立教育做出有益的补充，这是非常重要的立足点。 俞老师一直希望我们成为受人尊敬的教育培训机构，培训必然是短期的、功利的、注重结果的。 我们也想做一些超出教育训练本身的事情，长时间关注每个学生的成长过程。 教育要长时间、更公益、更注重过程。 我们想回归本源。

我们曾说过提高学生的趣味性、提高学习成绩、传播应试妙方、在学习方法上下功夫、为学生创造什么价值，但最终希望回到一点，实现学生的进步。 这里有很大的逻辑。 教育机构的顾客不仅有学生，还有家长。 这个领域的产品的顾客和招聘者自然是分离的，顾客是监护人，招聘者是学生。 在我们内部，我们常说用左手教学，用右手抓服务，其中服务面对的是父母。

在客人方面，我们做学科讲座招生。 我们做家庭教育讲座是在打造企业品牌。 俞老师在家庭教育版块有教育情怀。 当将顾客价值定义为实现学习者的进步时，这种进步会出现在哪里？ 例如，培养学生的学习习性，我们每年春天做百日行动派活动只是老师们带着学生每天打卡，多次养成良好的生活和学习习性，培养习性。 关于参加课程的做法和妙计，以及政策方面的讲座，希望传播这些经验，定位为比较有效的升学，提供整个链条的升学计划。

新东方的战术是围绕教育产品和教育质量的，现在新东方的企业品牌口号是新东方老师好。 。

这个口号与西安新东方和我有非常大的关系。 2009年，我从北京到西安从事中学业务。 这一年，新东方正式设立了优能中学这个企业品牌。 11年前，在西门外的秦都酒店，西安学校是承包地。 2019年9月8日，新东方企业品牌整体升级，全国新东方企业品牌发布会在西安举行。 因为我对此印象深刻。

年，我回到西安，接受了来自第一批集团的任务，集团聘用中国和中国为企业品牌咨询，为优能企业品牌进行战术定位和咨询。 西安是试点城市，我们需要进行调查，采访和注意顾客。

最后的结论是，新东方向顾客发布的新闻太多了，什么都想要，但最后往往做不好。 年底，我们坐在教室里讨论。 我们到底强在哪里？ 从顾客调查和家长采访来看，有些地方确实比不上同行竞争对手，但有些地方，新东方老师很好。 确实不错。 新东方培养了很多优秀的老师。 现在也有非常多优秀的老师。 所以2019年9月，我们向全国推出了新东方先生。 的新企业品牌口号。

我们内部有两个声音。 一个是好老师在新东方，另一个是新东方老师好。 。 俞老师其实不太同意叫新东方老师！ 例如，如果出现哪个老师不好，就会给顾客的评价和舆论带来很大的压力。 所以，我们一再推，讨论老师是在新东方还是新东方老师好。 表现不同，意思也不同。 最后我们还是推了新东方老师！ 。 但是，这个口号光提出是没有用的。 真的要让老师好起来，也要让老师坏起来。

俞老师说，无论是网络还是地面教育，都要以提高教育质量、服务为中心，提高孩子的满意度。 所以，必须继续强调、关注和重视教育质量。 联想到制造领域的质量管理闭环，从概念上讲，QA :质量保证； QC )质量控制(质量控制； 质量管理:质量管理。 制造业有iso9001这一质量体系，是国际标准化组织( iso )指定的国际标准之一，也启发了新东方教育的质量管理。 四五年前，新东方也开始探索内部教育质量体系，有内部排名，比较各项指标进行季度和月度再生。 2019年，西安新东方每季度在该人系中排名全国新东方学校第三。 我们知道，在质和量中，如果质达不到或失控，过多的量就没有意义了。

好未来的张邦鑫老师说不能教学生就像偷钱抢钱一样，我很赞同。 新东方的教学质量检查很严格。 一位老师在寒暑假上课。 你在第几节课上说什么？ 现场检查。

我有过一次撕书的经历。 有一次，在质检课上，我发现一位老师的讲课有明显的复印件上的硬伤。 当场带着导演、教育长、老师翻教材的时候，又发现了很多地方，大家都不太忍心，哭着把有问题的书都破了。 因为没赶上时间，只好把新讲义打印出来分发给学生。 很多人太注重量的增长，其实只有真的把质放在量的前面，我们才能迅速发展更健康，更长远。

02

建立透明的教室，消除新闻差距

我昨天参加了刘润老师的培训，其中有一个要点。 过去很多机构靠新闻不对称赚钱，现在到了移动网络时代，只有透明度才能得到顾客的信任，得到渠道方的信任，得到认同和支持。 我们想消除新闻的差距。

大家都去过西贝莜面村。 其最大的优点是透明厨房。 通过不断改进店里的后厨，实施明厨亮灶店的厨房战略，让以前闲人无法进去的后厨完全展现在顾客面前。 西贝在饮食领域首次建立了透明厨房的概念。

如果做成透明的话，就会发现很多问题自然不会发生了。 无论做多少内部管理、鉴定、检查，对客户都不透明。

教育训练有最大的痛处。 因为顾客和录取者是分离的，所以学生无论在哪里老师都在哪里，但顾客是父母，父母不理解。 作为设施的负责人，推门上课的时候，老师一定会说得很好。 因为有没有大人是不一样的。 我应该怎么做这个透明的课呢？

美好的未来早日施行，父母可以来旁听，教室足够大。 我们也在向美好的未来学习，建立旁听系统，对顾客完全透明。

这对我们聘用新东方老师很好！ 理由:建立透明的教室。

第一种观点分为三点:

1、通过落地旁听系统，面向顾客透明

2、通过督科的补习系统，推向内部

3、通过教师展示平台，为一线提供能量。

我们可以把安检和州长的上课摄像头落在教室里，每天下课后查西安新东方哪个校区的哪个老师上课。 我们致力于制作教师展示平台、2000多位老师的统一牌照、学历证书、获奖证书、教师资格证，以及各老师的授课片段视频。

我们最终希望回到一个原点，找到好苗子，培育它，迅速复制生产能力。 从顾客诉求和社会价值的角度出发，我们需要找一位好老师。 我们也希望重新定义领域标准，引领领域人才的力量。

03

新东方老师你好！ 背后的整理

新东方老师你好！ 是减法。 不是加法。 我们希望家长选择的要素，如平台、课程、价格、校园环境、布点等都是透明的。 这是一个不容易的事件，特别是在现在有3000多人的大机构里，如何保证教育质量？

正在发售新东方老师！ 在背后，我们在内部做了老师很好的内部整理。 其中包括6+2的关键动作。 确立老师的好标准。 提高新教师4类人才占有率提高教师学科基础，优化各级师资队伍建设体系等。

新东方是领域内最早进行教师学科基础考试的。 每年5月和11月，不打雷，全员参加，基础考试成绩与老师的薪酬和晋升有关，我们有很多内部规定。 来西安时，将海外老师优秀功绩奖金提高到2万元，作为机构对一个人优秀成绩的奖金。 我们内部某集团优秀高管的奖金也只有2万元，优秀教师好像有8000人。 最初很多内部人员说太贵了，无法实现。 例如，我以为没有老师通过托福120满分、雅思9分满分，拿到这个奖金。 今年2月4日，我们海外考试部江老师获得托福最高分120分，震惊了小组和ets。 我们突然意识到老师有惊人的潜力。 许多8分、8.5分、单科9分等，老师们都竭尽全力做出了成绩。 我们正在提高这个领域的护城河。

新东方老师你好！ 表现在三个方面。 第一，学识渊博，基础扎实，第二，快乐感人的教育好，第三，用心负责服务好。

关于功底，例如海外部的老师100%持有雅思7以上或托福100分的高分认证； 托福是英语语言能力的成绩，tkt是英语教学能力的证书。 新东方已经是全国tkt最大的试验区，所有新东方英语教师都需要考tkt。 因此，上次剑桥大学考试院的导师来西安做剑桥五级考试的宣传，也鼓励家长，学英语来新东方。

另外，教材的制作方法、服务的制作方法都有规定的标准。 包括我们的教师培训在内，我们有各级计划。 例如教师的培训分为t1-t4初级、中级、高级、特级，例如与t4、t5职级的教师相比，每年都有比较海外的培训计划，去年全国新东方有660名老师参加了哈佛、哥伦比亚、牛津两周左右的培训学习，然后， 我们感到自豪。 我们一如既往地重视教师培训，重视教师在提高视野、能力、功绩方面的投资。

我们也重视教育研究开发、教育的迅速发展、教育的质量管理。 例如在研发层面，前年，我们派老师们去新加坡后学习汇报。 看到新加坡学生使用的全色教材，孩子们非常感兴趣，和ipad的课件在一起，生动活泼，大家都想去探索。 为什么学生觉得学习无聊，是因为我们大多数人都很无聊。 对于海外学生使用的教材，我们确实有差距。 我们花了两年的岁月深入耕耘，研究开发。 上个月，我们集团的高级副总裁去西安进行了调查。 我们告诉导师，我们中学各科目的教材实现了全面的升级，不仅是形式上的彩色印刷，复印的全面反复很重要，也很适合学生学习的趣味性，做法的点击和考试的妙招的掌握。

此外，在教师展示平台上，教师的新闻在注册阶段向家长的所有透明度开放。 这是在外部对顾客透明的结构，在内部是相反的结构。

新老师在新东方其实很辛苦，需要大量印刷问题，学习，钻研课程，看系统里所有教材和老教师的视频。 我们想在一年的时间里，全面地为新老师贡献力量，培养合格的培训机构的老师。 我们在内部要求，各新老师给学生上的第一节课，一定是他上的第六节课。

虽然现在具备大量复制的能力，但是我对现在k12机构的核心竞争力是培养和维持好老师的能力很有信心。

新东方老师你好！ 不是加法而是减法，不是终点而是起点，提出这个口号面临着很大的压力。 我们做出了一定的成果，所以没关系，但是如果坏老师出现了，这就是最大的讽刺。 因此，我们需要继续努力，为老师的快速发展制定计划和能力。 这是我今天最想说的一点。

我认为在教育训练领域，是大家坐在一条船上，与共生相互链接的关系。 因为我们发现，一旦政策下来，或者组织出现问题，它就会影响到所有领域。 我们做的是，所有领域的蛋糕越大，对这个领域的信任就越大。 这个时候，各组织无论大或小，都可能有更安全、快速发展的环境。

在福州的时候，教育培训领域的机构负责人们联动了。 大家不仅仅是竞争机构的关系，合作伙伴的关系也很重要。 大家都在考虑如何把蛋糕做大。 这个我特别喜欢。 在这个移动互联的新时代，我们只有充分链接、共生，才能实现双赢。

04

问答

q )在毕业学年，为什么设施没有大规模进行保底？ 是因为机关老师虚的还是为了背后的监管？

a )能够保证积分的老师应该是顶尖老师，但是顶尖老师是稀缺资源，根据组织的规模、师资、经验效果差别很大，大组织和独立办公室的定位和做法肯定也不同。

问:你对西安小升初的快速发展方向有什么看法？

a )新东方在福州有比较小升初的心得。 年，因为诉求，小升初做大做强，有年薪百万的小学老师； - -到-2019年，国家统一改革为坎坷，福州受到很大影响。 如果有合理的诉求，我认为会有很大的快速发展。

昨天我听刘润老师说了一些话，公司的快速发展必须关注高杠杆的动向。 例如，共有一千一百个定律，一个比一个大。 千的法则是时代，是机遇，百的法则是战术，十的法则是经营，一个法则是管理。 所以，了解了这个规律，你就会发现，timing比一切都大，你在这个时代借力大快发展。

大家拥抱着移动互联。 不管你承认与否，那已经不是选择，一定会成为问题。

q )福州校园扭亏为盈，做了那些核心动作？

a )组织亏损的时候，兴利比消除缺点更重要，不是单纯的裁员和积分的撤掉，而是要致力于生产、业务、招生。

亏损机构必须关注效率，最核心的是几个指标，等级都有提高是非常重要的，编制也决定了内部的信息表达效率。 另外，赤字转为盈余中最重要的是需要对症下药，要知道赤字的核心原因。

本文：《“西安新东方姚振华：新时代的血海市场需要价值回归，抛弃新闻不对称”》